摘取　要：煤炭行业前景相当可观,作好煤炭营销工作对企业发展至关重要。在营销过程中遇上种种艰难,既有客观方面的因素,也有主观层次的因素,作好煤炭营销工作对企业发展至关重要。本文融合了本人专门从事煤炭销售十几年的经历和经验,认为了煤炭企业在营销中不存在的一些问题,并明确提出了适当的对策探究。

关键词：煤炭销售问题对策我国煤炭市场具有独有的个性特征,总体展现出为:煤炭资源产于不平衡;整体技术水平较低;市场集中于童年较低,无序竞争相当严重;呈现出显著的周期性和季节性;不存在较高的转入壁垒。目前,我国的煤炭产量需要符合市场的市场需求,行业发展前景十分辽阔,经过多年的改革与发展,煤炭产品的买方市场在我国已基本构成,因此正确认识和做到当前的煤炭市场,制定完备的营销对策,对于办好在买方市场条件下的煤炭营销工作变得尤为重要!上世纪九十年代末，以过长时间的低谷运营，煤炭行业逐步走进了“九五”中后期煤炭总量不足、仅有行业相当严重亏损的困境,呈现持续较慢发展的较好态势，好的销售环境仍然持续到2011年，荐个例子，我公司的精焦煤从每吨二三百元上涨到最低1680元，而品质更佳的山西柳林主焦煤竟然最低超过了2760元／吨．然而物极必反，好的下跌趋势不有可能无限制的持续下去，转入2011年下半年，煤炭行来再一步入了严冬，一方面大的经济环境萧条，各钢厂的钢材销售不尽如人意，另一方面各个煤炭公司为执着仅次于的经济效益，十几年持续大大的提高产量．再一，对立到了不能调和的地步，煤炭相当严重供大于求，调整不能转变，趁此机会经过一轮大的降价，然后重复的波动．在这种背景下，煤炭的销售工作表明出有了在各个煤炭公司的重点地位，从在销售中产生的问题也渐渐显现出来．下面我将从问题和决策两个大的方面不作一个解析．　　一、煤炭销售中不存在的问题　　1、随着近期煤炭市场的恶化价格的回落性刺激煤矿、特别是在是小煤矿的生产，使煤炭生产经常出现了大幅度快速增长的发展势头，对煤炭供求关系产生较小的影响，同时也激化沿海城市煤炭用户减少煤炭进口，对国内煤炭市场造成了一定压力；　　2、国内煤炭消费t呈圆形比较增加趋势。近年来，随着经济的快速增长，煤炭市场经常出现了煤炭需求量快速增长力弱，供大于求，市场疲软的局面，尽管煤炭产量倒数多年跃进，尤其是乡镇煤矿盲目跃进，煤炭供需总量上展开宏观调控缺少适当的手段，导致煤炭供给不足，但是煤炭消费量相对于经济快速增长而逐步增加也是一个最重要方面，而且从客观上分析，随着我国经济体制改革的深化和市场经济的发展，煤炭消费量比较增加将是一个必然趋势。　　3、由于国家展开结构性调整和削减银根等宏观经济政策的影响，使一部分用煤企业动工严重不足，耗电量、耗煤等能耗没上去，尤其是电厂负荷严重不足影响了电煤市场需求，导致煤炭市场需求严重不足。

　　4、煤炭价格不合理。目前的煤炭供求关系并非几乎由市场机制要求。煤炭价格仍未几乎市场化,电煤价格“双轨制”还不存在,煤炭运输环节的非市场化因素制约还不存在。

可以说道,是体制的因素造成了煤炭供求关系和煤价的变形,缩放了市场供求关系的波动幅度。因此,煤炭价格不合理的显然问题还是体制改革不协商、不做到。这里,既有下游涉及行业改革迟缓的问题,也有煤炭行业内部市场化进程中的问题。　　5、煤炭营销信息化尚待强化。

我国煤炭企业的信息化建设跟上并不晚,但信息化水平与其他行业比起比较较低,原因是一、煤炭企业管理水平比较领先;二、人员素质比较较好,特别是在缺少高水平的企业管理人才和信息技术人才。而企业信息化的建设作为协助企业不断扩大生产经营规模,提升管理效率,强化信息提供能力,强化服务质量,减少营运成本,及时理解煤炭市场的动态及煤炭价格变化。

因此造成目前煤炭企业信息化不存在一系列的问题，如企业信息系统的研发和应用于绝大部分依然逗留在反复的单项研发和单项应用于的水平上，煤炭企业的一些领导决策层对信息化建设推崇过于,造成建设力度无法确保信息技术带给的对传统管理、企业机制等方面的改建,使得信息化沦为一个“技改”项目和企业信息化建设资金短缺。因此，企业不应增大财力、人力的投资,强化企业信息化的建设,走进生产领先与管理迟缓共存的困境。　　二、煤炭销售中针对所经常出现问题的对策　　1、以市场为导向,主动展开结构调整。

21世纪,煤炭依然是不能替代的最重要能源,煤炭供需将维持基本均衡。中国是世界上少数几个一次能源以煤居多的国家,在一次能源消耗中煤炭占到70%,石油与天然气占到20%。

由于中国丰煤缺油,在非常宽的时间内一次能源以煤居多的格局会有过于大的转变。我国煤炭产量需要符合市场的市场需求,行业发展前景十分辽阔,这毫无疑问给大大发展的煤炭企业获取了较好的机遇。因此,我们要之后作好煤炭市场的培育和拓展,在煤炭工业持续发展的大环境下,及时调整好经销关系,生产适销对路的煤炭品种,使煤炭在国民经济建设中充分发挥出有理应的起到,增进煤炭工业向新的水平迈向。

　　2、强化对财务承销管理，坚决提升企业经济效益恒定财务管理是企业管理的核心内容之一。这还包括：一要建立健全财务管理制度，创建财务工作职责、财务预算管理、现金管理、承销资金管理、内部会计、内部掌控、会计学档案管理、会计工作过渡、会计学职业道德规范等管理制度，提升企业经济效益。二是要及时做到市场的行情。根据市场供需变化,主动确认灵活性的煤炭价格,对长年的老客户,大客户都有合同规定,对质量价格等也有明确要求,对那些零散户、临时户采行地销的煤，这一点较为最重要，因为这样不仅做到了市场的行情,同时也考虑到了季节的变化，适时地展开升降价以超过多销、慢销，减缓货物的周转。

　　3、抓好货款重复使用，提升资金的利用率产品销售的构建。无法暂停在过去那种只要产品收到、合约签定就完事的模式,必需延浅到款项的交还,也即现金流量的构建,不仅是过去,还是现在,部分企业都不存在这样的局面,企业对外获取的财务报表、资产状况、利润能力、所有权益等都很好,但是企业内部资金十分的紧绷,相当严重妨碍企业的发展,长此下去不会拖累企业的,这其中相当大一部分就是货款重复使用不及时导致的。因此,抓好货款重复使用,提升资金的周转率,增加损失是十分最重要的。

这不单是一种财务问题,实质是销售工作的一种沿袭,笔者指出抓好货款重复使用。　　4、大力前进煤炭运销信息工作。

随着全球经济一体化步伐的减缓，市场形势瞬息万变，及时捕猎市场信息，大力发展大公司、大集团战略，提升煤炭销售的集中度和市场竞争力，早已沦为政府和企业制定和调整营销策略的主要手段。因此，要大力利用现有的信息手段，充分发挥煤炭信息联络员的起到，及时搜集、汇总和分析国家的煤宏观调控政策以及煤炭生产运销企业和煤炭用户的生产、销售、库存、价格等动态信息，为全省制定和调整营销策略获取决策依据，为煤炭企业获取信息服务。　　最后，也是最重要的一点，以效益为中心制订煤炭营销策略。

制订煤炭产品的质量策略，要逃跑煤炭质量这个显然,以质量求生,以信誉欲发展,以优质的服务夺得用户,占领市场;要制订出有将来的、行之有效的提升产品质量战略,增强质量和品牌意识;要减缓科技进步,利用科学技术减少煤炭品种,提升煤炭质量。　　结束语　　太原煤气化要参予国内外市场竞争,必需前进煤炭工业生产现代化、销售网络化、管理网络化、订购电子化与管理科学化。

而煤炭企业只有外闯市场,内强劲素质,苦练内功,深挖创造力,解决问题产品营销中的运输、质量、管理方面的问题,竖立品牌效应,学会运用市场经济规律来适应环境市场的变化,才能摆脱困境,南北良性发展,才能确实走向市场,适应环境市场,匹敌市场!。

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